Du salon CHFA NOW aux rayons des magasins : les marques locales évoluent grâce aux bonnes rencontres
Au cours d’un récent voyage à Calgary, à l’occasion de la Soirée pour notre secteur de la CHFA, j’ai visité quelques magasins Safeway en compagnie de Gary Hughes, de Sobeys.
En marchant dans les allées, nous avons discuté de la manière dont les marques locales passent de la découverte initiale à la conquête de leur présence sur les rayons.
Là où la découverte prend son essor
Les salons professionnels sont souvent perçus comme favorisant les ventes. Mais ils sont en fait l’un des rares endroits où des liens importants se tissent en personne et à grande échelle. Alors que nous parlions de CHFA NOW, Gary a fait remarquer la chose suivante :
« Je peux y rencontrer 100 personnes en deux jours. Est-ce possible de faire cela ailleurs? »
Pour les acheteurs comme Gary, les rencontres en personne sont importantes :
« Ce n’est pas seulement une question de contrat. Notre succès avec les marques locales se fonde sur les relations. »
Ce que « local » signifie concrètement
Dans l’Ouest canadien, le terme « local » désigne plusieurs choses, à savoir plusieurs niveaux :
- d’abord la ville,
- ensuite la province,
- puis la région,
- et enfin le pays.
Et surtout, Sobeys permet aux magasins d’en tirer parti.
« L’autonomie des magasins permet à chacun d’eux de s’adapter à la clientèle locale. » Cette souplesse donne aux marques émergentes une réelle occasion de trouver leur place, et leur public.
Étude de cas : Tuk Tuk Sodas
Par exemple, la marque Tuk Tuk Sodas a exposé cette année pour la première fois dans l’Espace Incubateur du salon CHFA NOW Vancouver. Après une première rencontre en personne entre Gary et l’équipe de Tuk Tuk Sodas, la relation s’est renforcée, et la marque est maintenant présente dans certains magasins Safeway.
Qu’est-ce qui a lui permis d’être remarquée?
- Une forte identité locale liée à Calgary.
- Des formulations uniques à faible teneur en sucre.
- Un emballage accrocheur.
- Une histoire de créateur convaincante.
Du référencement à la réussite
Être référencé n’est pas la ligne d’arrivée : c’est le point de départ. L’exécution dans les points de vente produit les résultats.
Les conseils de Gary aux nouvelles marques :
1. Suivez une stratégie pour les démos
Pensez comme votre client. Quand magasinent-ils? Soyez présents à ces moments.
2. Choisissez le bon ambassadeur de marque
« La personne qui présente vos démos doit être votre meilleur client. »
3. Concentrez vos efforts
« Assurez-vous d’abord de faire un carton dans quelques magasins. » Prouvez qu’une demande existe. Étendez ensuite votre présence.
Prouvez qu’une demande existe. Étendez ensuite votre présence.
La meilleure opportunité à saisir, c’est la communauté
Au-delà du salon, le succès vient de la participation à l’écosystème.
« Immergez-vous dans la communauté. Apprenez des autres. Montrez-vous! »
Parce que dans ce secteur, « Nous n’avons peut-être pas de temps à y consacrer, mais nous ne pouvons pas nous permettre de ne pas le faire. »
La démarche est limpide pour les marques émergentes qui cherchent à évoluer : affichez-vous, tissez des liens et affirmez la valeur de votre produit là où cela compte le plus.
